SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
Las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.
Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo:
Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas.
Vender un producto ideal a un sector específico del mercado.
Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:
Conocer las necesidades del consumidor.
Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.
Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado. (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MERCADOTECNIA, 2004)
Prevalecen en una segmentación de mercados:
Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico.
Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS:
VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que
se vende.
Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
Se proporciona un mejor servicio.
Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
Facilita la publicidad el costo.
Logra una buena distribución del producto.
Se obtienen mayores ventas.
Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.
Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.
Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
El mercado tiende a emplearse.
Se facilita el análisis para tomar decisiones.
Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
Se optimizan los recursos.
Se conoce el costo de la distribución del producto.
Se tiene una información certificada de los que se requiere.
DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
a disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
Que o se determinen las característica de un mercado.
Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
El alto costo que existe en México para obtener la información.
BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO
Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil más exacto.
Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son:
• Usuarios finales
• Necesidades de los usuarios
• Tasa de uso
• Sensibilidad a la mercadotecnia
• Ubicación geográfica
CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION
La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales: (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS
POSICIÓN DEL USUARIO
• No usuarios
• Ex-Usuarios
• Rural motivos de compra usuarios potencia
• Conocimiento del usuarios por vez
• Producto, uso del primero
• Producto. Usuarios regular
Tasa de uso que se divide en:
Uso leve
Usuario mediano
Usuario fuerte
Posición lealtad
Etapas de disposición, se dividen en:
En si noticias del producto
Conocimiento Bueno
Conocimiento regular
Conocimiento nulo
Deseoso y con intención de comprar
METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.
Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.
ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION
Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que
registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.
Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.
Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande. (STANTO, 2005)
