POSICIONAMIENTO

PRINCIPALES CONCEPTOS DE MARKETING
MERCADOS Y MARKETING META
MERCADO
• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing". Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" (STANTO, 2005)
• Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar". Cabe señalar, que según Philip Kotler, el mercado disponible calificado es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular. (PHILIP KOTLER, DIRECCION DE MERCADOTECNIA, 2004)
• La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad". (ASOCIATION, 2006)
• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado meta) como "la parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide aspirar". (DICCIONARIO DE MARKETING DE CULTURA S.A.)
SEGMENTACION DEL MERCADO
• El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización". (ASOCIATION, 2006)
• Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva". (HILL Y JONES, 2000)
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
Según Stanton, Walker y Etzel la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:
• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
• Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.
• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos. (STANTO, 2005)

REQUISITOS PARA UNA ÓPTIMA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)


MERCADO META
• Una vez que la compañía definió los segmentos del mercado, intentará ingresar en uno o a varios segmentos de un mercado específico. El mercado meta implica la evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos. Una compañía debería enfocarse en los segmentos donde sea capaz de generar, de manera rentable, el mayor valor para el cliente y en mantenerlos con paso del tiempo.




IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS META:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)
En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta. (PHILIP KOTLER, DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)
Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:
1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio.


CRITERIOS PARA LA DETERMINACIÓN DE MERCADOS META:
Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta:
• Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
• Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.
• Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
• Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas. (STANTO, 2005)
ELECCIÓN ÉTICA DE MERCADOS META:
Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público, especialmente cuando los mercadólogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como: niños, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido de grasa). (STANTO, 2005)
Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo socialmente responsable realiza una segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta. (STANTO, 2005)



MARKETING META
• El proceso de hacer coincidir la mezcla de marketing especifica con las necesidades de un segmento del mercado.

ENFOQUE EN EL MERCADO MASIVO EN CONRASTE CON EL MERCADO DE CONSUMO INDIVIDUAL
NICHO
• Grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades. (ARELLANO, 2000)
• Es un segmento de mercado relevante pequeño. (PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG, 2002)
MARKETING DE NICHOS
• Es el proceso de apuntar un pequeño segmento del mercado con un control de comercialización específico, especializado.
• Los segmentos de mercado suelen ser grupos grandes que se identifican dentro de un mercado por ejemplo; compradores de automóviles de lujo, compradores de automóviles utilitarios y compradores de automóviles económicos. El marketing de nicho se concentra en subgrupos dentro de ese segmento. Un nicho es un grupo definido de forma mas estrecha que por lo regular se identifica dividen do un segmento en subsegmentos, o definido un grupo con un conjunto distinto de rasgos que podrían estar buscando una mezcla especial de de beneficios. Por ejemplo , el segmento de los vehículos utilitarios podrían incluir a las camionetas pickup para trabajo ligero y ,los vehículos utilitarios de deportivos (SUV). A su vez, el subsegmento de SUV podrían dividirse en nichos de SUV. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)














MICROMERCADO
• Son segmentos muy pequeños de mercado como áreas de zonas postales o hasta barrios.


MICROMARKETING
• Los mercadologos de segmento y de nicho adaptan sus ofertas y programas de marketing para satisfacer las necesidades de los diversos segmentos de mercado, pero noa justan sus ofertas a cada cliente individual. Así pues el marketing de segmento y quedan en tren los extremos del marketing masivo y micromarketing. El micromarketing es la práctica de adoptar los productos y programas de marketing a los grupos de individuos y lugares específicos. El micro marketing incluye el marketing local y el marketing individual. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)


PROCESO DEL TAMAÑO DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO

MERCADO MASIVO NICHO MICROMERCADO INDIVIDUOS







MEZCLA DE MARKETING MARKETING NICHOS MICROMERCADOS PERSONALIZADA ESTANDARIZADO
SEGMENTACION Y MARKETING META
MERCADO META.
¿Y qué es el mercado Meta?
A este concepto también se lo conoce como Plaza, Punto de venta, Mercado objetivo, Público objetivo, y de muchas otras maneras, que no recuerdo o realmente no escuche, pero seguramente en todas encontrarán similitud con los términos aquí planteados.
Esta variable estratégica es de crucial importancia para un plan de marketing o para cualquier otra acción que desee tomar la empresa. Esto se debe a que partiendo de una correcta definición del Mercado al que apuntamos, realmente sabremos cómo podemos dirigirnos a él de manera eficiente.
Obviamente, lo que nos ayudará mucho a identificar el mercado para nuestro producto, o un producto para un nicho insatisfecho es una herramienta que ya conocemos, 'La Investigación de Mercados'.
En definitiva podemos definir como Plaza, al sector del mercado con el que buscaremos intercambiar nuestros productos o servicios. Si bien esta definición parece muy vaga y básica, déjenme decirles que lo es, pero asociada a esta se desprenden un sin número de variables de las que trataremos de ocuparnos al menos en forma parcial. (STANTO, 2005)
SEGMENTACIÓN
Es dividir al mercado en grupos más pequeños de necesidades o características homogéneas. Para no malgastar recursos, intentando llegar a personas que en realidad están muy lejos de ser potenciales clientes. Para descubrir oportunidades, y para ajustar la estrategia.
BASES
Para segmentar existen básicamente 7 bases y claro está, luego éstas se verán potenciadas por las posibles combinaciones que puedan realizarse entre ellas.
Demográficas: Edad, Sexo, Nivel de Ingresos, Educación, Nacionalidad, Ocupación.

Geográficas: Por región (Urbana o Rural), Tamaños de la ciudad, Densidad.

Psicográficas: Por estilo de vida: Actividades (deportivas, vacaciones.)

Actitud: Hacia el trabajo, la familia, los amigos, etc.

Opinión: Política, Económica, Social. Ej. Tradicionalista, descontento, optimista.
Por atributos

Por volumen o tipo de usuario: Heavy, light, regular.

Por uso: Usuarios regulares, ex usuarios, usuarios potenciales, irregulares, no usuarios. Vincular: de acuerdo a la afinidad hacia el producto.
Por otra parte debemos considerar que para poder segmentar deben estar presentes en el mercado ciertos requisitos: Mensurabilidad, Magnitud, Accesibilidad (ARELLANO, 2000)
COBERTURA:
Se refiere a la capacidad que tiene una empresa, o más específicamente una línea de productos, para satisfacer diferentes necesidades.
a.. Diferenciada: Da especial atención a las segmentaciones. Por ejemplo: 2 o +, cerveza rubia, liviana, en lata.
b. . Indiferenciada: No considera segmentaciones: Cerveza
c. . Concentrada o Combinada: 1 sola segmentación: Cerveza rubia.
En los últimos tiempos la diferenciación de los productos ha sido cada vez más alta, y hoy podemos encontrar galletitas de salvado sin sal, o leche descremada con gusta a manzana que ayuda a reducir el colesterol. También un mismo auto con una inmensa variedad de modelos. La brecha entre los commodities y los productos masivos se ha ido ampliando. Porter había planteado esta tendencia como una U, donde hay que elegir un extremo, si uno se queda en medio no puede competir.
Para definir una estrategia de cobertura, habrá básicamente 5 puntos que deberemos tener en cuenta:
a.. Los recursos con que contamos
b.. La homogeneidad del producto
c.. La etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto
d.. La homogeneidad del mercado meta
e.. La competitividad del mercado



SEGMENTACIÓN DE MERCADO
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. (ARELLANO, 2000)
Beneficios de la Segmentación de mercados.
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados.
I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
II. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
III. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.


Tipos de Segmentación de mercado
• Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
• Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística
metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...


EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META
Ocurren en forma simultánea o surgen un orden por completo diferente, la segmentación priori ocurre cuando la empresa primero elige las variables de segmentación post hoc implica estudiarlos datos de los clientes que podría tener una categoría determinada de productos, determinar la necesidad de segmentación es necesaria dividir los mercados deben ser segmentados y entre estos tenemos criterios para la segmentación y factores externos como bases tenemos los siguientes: segmentación demográfica, geográfica, psicográfica, por beneficios, situacional, por conducta o uso, el perfil de cada segmento seleccionado entiende primero a los clientes típicos del mercado y es decir sus necesidades, intereses, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige esos segmentos, elegir una estrategia es determinar en donde estamos, para donde queremos ir también toma en cuenta lo siguiente precio y calidad, atributos del producto, usuario del producto, categoría del producto, competencia y símbolo. El reposicionamiento es el proceso de creación de una imagen nueva de un producto existente en la mente de los consumidores o clientes. Además el desarrollo e implementación de la mezcla de marketing que coincida con las necesidades meta y el monitoreo del mercado meta permita identificar nuevos segmentos. (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO
Las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.







Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo:
 Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas.

 Vender un producto ideal a un sector específico del mercado.

 Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:
 Conocer las necesidades del consumidor.

 Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades.

 Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado. (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MERCADOTECNIA, 2004)

Prevalecen en una segmentación de mercados:
Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico.
Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS:
VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
 Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que
se vende.
 Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
 Se proporciona un mejor servicio.
 Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
 Facilita la publicidad el costo.
 Logra una buena distribución del producto.
 Se obtienen mayores ventas.
 Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.
 Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
 Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
 Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.
 Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender.
 Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
 El mercado tiende a emplearse.
 Se facilita el análisis para tomar decisiones.
 Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
 Se optimizan los recursos.
 Se conoce el costo de la distribución del producto.
 Se tiene una información certificada de los que se requiere.
DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
 a disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.
 Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
 Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
 Que o se determinen las característica de un mercado.
 Perder oportunidad de mercado.
 No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
 El alto costo que existe en México para obtener la información.
BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO
Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil más exacto.
Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son:
• Usuarios finales

• Necesidades de los usuarios

• Tasa de uso

• Sensibilidad a la mercadotecnia

• Ubicación geográfica

CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION
La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales: (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS
GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS PSICOGRÁFICAS
Regional Edad
Sexo Estilo de vida
Personalidad
Beneficios del producto
Urbana Ocupación
Educación Uso del producto
Suburbana
Interurbana
Cima Profesión
Nacionalidad
Estado civil
Tamaño de la familia
Ingresos
Ciclo de vida familiar
Religión
Clase social
Características
Físicas
Actividades

POSICIÓN DEL USUARIO
• No usuarios

• Ex-Usuarios

• Rural motivos de compra usuarios potencia

• Conocimiento del usuarios por vez

• Producto, uso del primero

• Producto. Usuarios regular

Tasa de uso que se divide en:

Uso leve
Usuario mediano
Usuario fuerte
Posición lealtad
Etapas de disposición, se dividen en:
En si noticias del producto
Conocimiento Bueno
Conocimiento regular
Conocimiento nulo
Deseoso y con intención de comprar
METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO
 Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios.

 Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.


 Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande. (STANTO, 2005)

ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION
 Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que
registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
 Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.
 Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.


MERCADO OBJETIVO

Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivos, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.
Pautas en la selección del mercado:
Cuatro pautas generales rigen la elección de los mercados objetivo.
1.- “Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organización”
Ejemplo: Una empresa que está comercializando computadoras personales de alto precio no debe vender a través de cadenas de tiendas de descuento en un esfuerzo por llegar a un mercado masivo.
2.- “Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañía”
Ejemplo: Esto se vio cuando entro al mercado de cigarrillos de bajo costo, un nuevo producto, sin marca. La administración decidió no gastar en publicidad las enormes sumas de dinero que serian necesarias para que la nueva marca de cigarrillos pudiera competir con las marcas nacionales ya establecidas. En lugar de ello, la compañía lanzo y comercializo sin publicidad un cigarrillo genérico “sin marca” a través de los supermercados y a un bajo precio. De esta forma la compañía igualo sus recursos limitados de mezcla del marketing con el mercado al que intentaba llegar.
3.- “A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir”
Es decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.
4.- “Normalmente una compañía debe buscar un mercado en el que el número de competidores y su tamaño sea mínimo”
Es decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya está saturado por la competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
• Análisis de oportunidad de mercado
Desde un punto de vista teórico, existe una oportunidad de mercado en cualquier momento y en cualquier lugar que haya una persona o una organización con una necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, de manera realista, la oportunidad de mercado de una compañía es mucho más limitada. Por lo que la elección de un mercado objetivo requiere de la evaluación de las oportunidades de mercado disponibles para la organización. Esta comienza con el estudio de las fuerzas ambientales que afectan al programa de marketing de una empresa. Después, la organización tiene que analizar los tres componentes de un mercado: las personas u organizaciones, su poder adquisitivo y su deseo de gastar. El análisis del componente “personas” incluye un estudio de la distribución geográfica y de la composición demográfica de la población. El segundo componente se examina mediante la distribución del ingreso y los patrones de gasto de los consumidores. Por último, para determinar su “disposición a gastar”, la administración tiene que estudiar su comportamiento de la compra. (PHILIP KOTLER G. A., 2001)





POSICIONAMIENTO
Definición y Metodología del posicionamiento
Posicionar: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un producto, una marca o una empresa. Son los atributos o beneficios percibidos por el cliente en relación con otras marcas o productos.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
• Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
• Apoderarse de la posición desocupada
• Desposicionar o reposicionar a la competencia
Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.
Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:
1. Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.
2. Sobre posicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.
3. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.
4. Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.
2.2 Tipos de posicionamiento
• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
• Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
• Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
• Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.
• Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
• Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
2.3 Comunicación del posicionamiento
Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto (PHILIP KOTLER P. H., DIRECCION DE MARKETING CONCEPTOS ESPECIALES, 2005)